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车轮联合创始人关勇:营销最核心的两点是好产品和高效
新闻中心
2018-10-22 10:10:09
  [ 导读 ]车轮联合创始人关勇提到:1、未来的新零售领域中会有更多新玩法,甚至会产生针对新零售的统一行业标准;2、营销最核心的两点,第一是好的产品,第二是好的效率......


  10月19日,由上海市浦东新区人民政府、上海市金融服务办公室、上海现代服务业联合会指导,亿欧公司、上海现代服务业联合会汽车产业金融专委会、圆石金融研究院主办,车轮联合主办、灿谷协办的“汽车流通新变量——GIIS 2018汽车新消费产业创新峰会”在上海金茂君悦大酒店隆重举办。活动现场,政府领导、协会领导、行业大咖、企业高管等20余位嘉宾,围绕汽车新营销、新金融和新零售三大变量,共同探讨汽车流通新风向。

  其中,车轮公司的联合创始人关勇发表了以“汽车+移动互联网随想”为主题的演讲,他认为:

  1、未来的新零售领域中会有更多新玩法,甚至会产生针对新零售的统一行业标准。

  2、营销最核心的两点:第一是好的产品,第二是好的效率。

  3、与营销有关的三个关键点:趋势、需求、实效。

  以下为关勇演讲实录(有删改):


  尊敬的各位领导,来宾大家好,非常荣幸今天能在这里与大家一起交流。我是车轮的关勇,今天分享的主题是汽车+移动互联网随想。

  我想先解释下车轮。其实我们在做的事情和轮胎没有任何关系,我们成立于2012年,是一家汽车移动互联网公司,今年已经6岁了。在过去的6年时间里,我们推出了超过17款的汽车移动互联网的产品,我们是上海本土企业,是目前国内最大的车主生活服务平台,也是国内目前为止成长速度最快的汽车互联网公司。

  如今,车轮已经完成了从学车、买车、用车、玩车360度闭环的生态服务的搭建,我们有超过17款的汽车互联网产品,服务过至少2.5亿的车主以及准车主的用户,我们有650万的日活用户和超过3600万的月活用户。

  其实我们现在能非常明显地感觉到,2018年的车市不是特别好。2018年的新车销售出现了滑坡,造成这个现象的原因是多元的,比如国际大形势,国内的经济形势、购车政策,包括超一线、一线、二线城市市场饱和。今年遇到新车销售停滞的情况下,大家都在思考如何改变现状。

  在这个前提下,这几年有个非常火的词叫“汽车的新零售”。目前还没有针对汽车新零售统一的行业标准,包括主机厂、经销商和第三方的汽车交易平台,大家对于新零售的理解不尽相同,大家对于新零售的实践也都不尽相同。在这种情况下,我跟大家分享一下,我们听到的市场上比较广义的对于汽车新零售的理解。

  最大的几个声音是什么呢?

  第一,汽车新零售就是把交易场景和服务场景做一个切割,说的直白一点,就是线上付款,线上买车,线下提车,线下使用和车相关的服务。

  第二,汽车新零售就是变化销售渠道,以前在4S店买车,现在变成了在互联网上买车。

  第三,新零售就是通过移动互联网来获客,再通过移动互联网卖车,再进行汽车服务。

  目前,我们对新零售的探索还在继续,我认为未来的新零售领域中会有更多新玩法,甚至未来会产生针对新零售的统一行业标准。

  刚才我在讲新零售的过程中不断提及互联网和移动互联网,因为这已经变成了新零售的支付渠道和交易场景。过去十年,整个互联网用户使用习惯和互联网环境发生了很大变化。

  首先看10年前,互联网用户认为好的互联网产品的就是越简单越好,功能越单一越好,产品和用户之间的交互越简单越好。为什么当时对好产品的评估是这样的?我认为这是当时移动互联网的大环境导致的。大环境是什么?手机没有3G,4G,且普及度不高,运算能力不强等等,这造成了当时非常原始和糟糕的移动互联网发展环境。

  我们通常把2012-2016年称之为国内移动互联网发展的红利期和高速发展期。在这个阶段,用户对于好的移动互联网的评估发生了本质的变化。用户认为,好的产品是应该有非常丰富的内容、非常完善的功能、非常高效的产品和用户之间的交互,此外还应该有非常棒的视觉冲击力。为什么用户现在对好产品的评估和十年前的不一样?我认为这是整个移动互联网大环境发生了大变化的原因。3G、4G的高度普及,智能机越来越强,越来越便宜,这些都直接导致了当时APP市场的蓬勃发展。

  现在我们看微信的功能,可以发现无论是它的公众号、订阅号,还是小程序,功能都非常单一,操作简单,用户和产品的交互非常枯燥,产品的呈现力非常弱,更谈不上视觉冲击力。那么既然微信的产品这么简单,用户的交互这么枯燥,为什么还会有这么多用户使用微信小程序,这么多开发者放弃开发APP,开发所谓的微信小程序呢?

  有两点原因,第一是生态,微信是拥有9亿用户的大生态,如果说苹果商店是一个生态,我觉得微信比苹果商店大好几倍。第二是场景,微信这么一个高频使用的社交类产品,带动了对于用户使用场景的迁徙。

  那现在谈到生态和场景的服务,这对于我们开发者来说,更像是什么呢?更像是风口。我们不能被时代抛弃,也要跟上风口,所以车轮也在微信里做了非常深的产品和生态的布局。我们有非常头部的开发商,有非常多的用户,我们完成了基于整个移动互联网全生态的产品服务和覆盖。

  刚才我讲到了广义上新零售的概念,也讲到了互联网十年的变化和用户在互联网使用上的变化。结合以上两点,我讲一下车轮在新零售里面的实战案例。现在,我们车轮的团队正在跟某一个主机厂进行深度合作,这有三个前提。 第一,车轮平台上有这个主机厂的400万用户。第二,通过车轮的社区平台,我们将抓取400万个同样对主机厂内容有需求的用户进行精准推送,从而与主机厂产生交流形成互动。第三,这个主机厂想从车轮的400万用户里发展它在民间的线下销售顾问,这是非4S店的销售顾问。

  我们做的第一件事情,先找到这400万人;第二件事情,把400万人整合起来;第三件事情,整合完起来以后,优选出主机厂想要的人,也就是举止得体、足够热爱车、了解车,并且有销售能力的人。通过平台的运营,我们可以把这部分人筛选出来,由主机厂评估哪些人可以成为所谓的销售顾问。然后,我们再针对成为销售顾问的这些人,提供一站式销售工具的整合。我们认为这也是新零售,是对未来的大胆尝试和探索。

  我认为营销最核心的无外乎两点,第一,好的产品。第二,好的效率。结合到营销,我觉得有三个关键的点和大家做一个分享。

  第一,我觉得营销和趋势相关。这个趋势指的就是整个大的政治经济形势、整个行业发展的趋势、整个国家政策等等。

  第二,营销和需求相关。因为需求决定供给,供给决定营销。

  第三,营销是跟实效相关。特别是在汽车这个行业,营销和实效有着密不可分的关系。因为在过去的几十年,主机厂打了太多的广告来宣传自己的品牌,所以今天我根本不用在台上为大家解释什么是宝马、奔驰、比亚迪了。在新车销售出现困顿的时候,主机厂和第三方新车交易平台更关注的是实际的带动销量,也就是如何通过营销去帮助主机厂提升销售量,如何帮助合作伙伴找到场景,找到目标用户,并且进行有效的转化,我认为这才是这个阶段营销最核心的意义。

  我刚才说了,营销的核心一是产品,二是产品的营销效率。那么什么是好的产品?举一个例子,好的产品能给用户带来好的服务,好的服务在市场上有一定的差异化,这个差异会在多维度体现,比如说,它的有一个好的价格和好的品质,或是品牌带来额外的附加值等等。

  如果我们把差异化的服务进行数据化统计,并且利用这个数据反过来对这个产品进行优化,就会知道我们的产品哪里做的好,哪里已经做的还不够好,未来我们的市场竞争机会在哪里,竞争对手的优势、劣势在哪里。而对于转化而言,我认为我们首先要找场景,找到场景以后要做的就是锁定这个场景里面的目标用户,并通过运营进行目标转化,从而进一步优化场景,提升销售转化。

  结合到产品和场景,车轮做了大胆的尝试。我们知道主机厂想跟驾校合作是很难的,驾校市场非常大,整合难度高,离散度也很高。目前中国有70万的教练,而超过58万的教练是车轮的会员,我们通过这些教练影响学员的决策,引导学员买什么车。去年我们做了尝试,取得了非常不错的成绩。

  车轮是国内的第三方最大的数据平台,我们也认为自己是“数据基地”,我觉得车轮是汽车行业内效益最高的,最强大的数据调研公司,因为我们可以在最短的时间内锁定合作伙伴最精准的用户。我认为在调研这个领域里有两个很重要的点,第一是精准,第二是效率,这两点都是我们的强项。除了产品营销能力和数据能力外,车轮还有媒体,我们有《车轮头条》、车轮电动,还有最强的移动端的车主社区,能够帮助车主提升品牌影响力、传播力和口碑。

  基于车轮的场景触达能力,实效的营销能力和大数据的能力,我们可以做到短时间内帮助合作伙伴解决问题,所以我的观点是一定要“快、准、狠”,帮助合作伙伴解决问题,我更提倡“西药为主,中药为辅”。

  我们的口号是“车轮,让有车生活更美好,帮助合作伙伴工作更高效,事业更上一层楼”。谢谢大家!


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