十月底到十二月，是发稿预算谈得比较集中的一段时间。不少企业在这个节点问同一件事：全年发稿量不小，能不能跟平台签个年度框架，把单价压下来。能做，但年框签错比不签更贵——签的时候盯着单价省了钱，用的时候才发现白名单里没有几家能收录的媒体，或者余额年底直接清零。

年框买的是价格确定性，不是折扣

先把年框的本质说清楚。它的作用是把未来一年的单价固定下来，让你在排预算时不用猜。折扣只是副产品。真正值钱的是三件事：单价锁定、媒体白名单锁定、出稿优先级锁定。

谈之前先算自己的盘。方法很简单：把今年实际发出去的篇数拉出来，按媒体档次分类统计，再乘一点二作为明年的量。一家做工业设备的客户今年发了 180 篇，其中新闻源 120 篇、地方媒体 40 篇、行业站 20 篇，明年的合理盘子就是 210 篇左右。按这个数去谈，比拍脑袋说"我们明年要发五百篇"可信得多，平台给的价也更实。

三档谈法，按自己的用量选

量在 100 篇以内的，谈白名单锁价就够：挑 20 到 30 家常用媒体，写进合同附件，约定这 30 家全年单价固定，不随刊例调整。这类条款对小客户友好，平台也愿意给。

量在 200 篇以上的，谈阶梯返点：约定总量区间，比如满 200 篇返 5%，满 350 篇返 8%，返点以余额或抵扣形式回到账户。注意返点的计算基数——是按刊例价算还是按实际成交价算，一字之差能差出几万。

量再大、且有稳定投放节奏的，谈超额条款：合同写清基础量，超出部分按更低单价结算。这条对平台有风险，谈的时候要给出月度排期，让对方看到你的量是能落地的。

谈判时机也有讲究。多数平台的刊例在年初调整，十一月到十二月谈年框，比次年三月再进场更容易拿到旧价；等同行都签完了才去谈，平台手上的量够了，让价的意愿会低不少。

合同里必须写死的四条

媒体白名单：附件形式列明媒体名称、频道、单价，约定年内不涨价。只写"按平台现行价格执行"等于没写。

单价有效期：写明年框期内单价不变，年框到期后老客户续签按什么价，避免续签时被动接受新刊例。

余额结转：这条容易被忽略。很多平台的预存余额带有效期，年底未用完作废。谈的时候争取"余额可结转至次年，或可退"；退不了就争取延长有效期。

退出与差额结算：中途不想做了，已用部分按什么价结算——是按年框价，还是回到散单价补差。这条写不清，退出时容易扯皮。

价格要跟收录口径绑在一起看

发稿的价格差异，很大一块来自收录。行业里有两个口径要分清：新闻源收录，指稿件被百度新闻抓取；网页收录，指普通网页搜索结果里能搜到。带新闻源收录的媒体，通常同时带网页收录；只承诺网页收录的媒体，价格低一档，但稿件在新闻搜索里找不到。

另外看媒体列表里的"荐"字标识。带这个标识的媒体是平台人工筛选过的资源，收录表现通常更稳，价格也高一档。签年框时，白名单里至少要有一半是这类媒体，否则单价便宜、收录拉胯，等于白花钱。

还要约定补发条款：约定期限内未收录的稿件，可免费换同档媒体补发一次。这条谈下来，年框的实际价值会明显提升，也免得每次掉稿都重新走一遍采购流程。

三种情况别急着签年框

刚开始做发稿、还没跑出稳定效果的，先散单跑三个月，摸清哪些媒体真的收录、哪些只是名字好听。业务处在调整期、媒体方向可能大改的，签短周期（季度）比签年框灵活。预算需要走年度审批、但实际执行由各业务线分摊的，年框容易变成"钱在总部、用在一线"的扯皮，先把内部结算规则定清楚再谈。

还有一个细节：签年框前先拿一批小额散单试同一条链路。试单看的是出稿速度、掉稿处理、对账是否清楚，这三项过关，年框才谈得下去；试单就卡壳的平台，签长约只会把麻烦放大一年。另外，白名单别写死到只留三五家，市场部的选题一年里总会变，合同里留出两成替换额度，用起来才不别扭。

年框谈得好，全年成本能降一档，排期也不用每次重新比价；谈得糙，签完才发现能用的媒体没几家。区别就在上面这几条有没有落到纸面。

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